Taux de conversion ecommerce et 2 autres indicateurs clés

C’est quoi le taux de conversion ?

Hyper simple. Le taux de conversion en e-commerce, c’est combien de ventes vous obtenez pour 100 visites sur le site. Si vous faites 1,5 ventes pour 100 visites, votre taux est de 1,5%.

Une autre manière de le calculer c’est : [nombre de ventes] / [nombre de visites] x 100

C’est l’indicateur de référence en performance e-commerce. Et à raison, car en améliorant le taux de conversion, vous gagnez des ventes sans avoir besoin de capter plus de trafic.

Or, capter du trafic coûte de l’argent, du temps et du contenu. Donc pour un nombre de visiteurs constant, autant maximiser son taux de conversion.

Le taux de conversion moyen en ecommerce

C’est quoi le taux de conversion moyen en e-commerce ? Entre 2% et 3% en 2023. Mais là encore, ça ne veut pas dire grand chose si on ne tient pas compte du secteur.

Sur 2022, on trouve les taux suivants sur quelques secteurs :

• Grande distribution (canal ecommerce bien sûr) : entre 4 et 6 %
• Mode et habillement : autour de 3%
• Electronique : 1,5% à 2%
• Bricolage et jardinage : de 3 à 4%

Il n’est pas très simple d’obtenir un référentiel clair car les taux varient fortement d’un pays à l’autre. Dans la liste ci-dessus, on a recensé ce qu’on constate en France.

Différence de taux par device

Toutes les navigations ne convertissent pas non plus de la même manière.

Mais attention à ne pas interpréter cet écart de la mauvaise manière. D’une part, la navigation mobile peut servir à une première prise d’information dans un moment qui ne se prête pas à l’achat. D’autre part, selon les catégories d’âges, ces taux peuvent varier de manière importante.

Sur le « marché des acheteurs », le public jeune très habitué à l’utilisation mobile complète peu à peu un public plus âgé. Le taux de conversion mobile va donc très probablement augmenter ces prochaines années.

Différence de taux par canal d’acquisition

Tous vos canaux ne vont pas non plus convertir de la même manière. Généralement, les publicités payantes ou Ads affichent un taux de conversion supérieur au trafic search (SEO). Le canal qui performe le plus est celui des recommandations.

C’est le cas quand un article sur un site partenaire vante les mérites de votre service. Ou quand un créateur de contenu sur YouTube met en avant votre produit avec un petit bouton bien pensé.

Comment améliorer son taux de conversion ?

Optimiser l’UX et le parcours d’achat

L’expérience utilisateur est capitale pour favoriser vos conversions.

Un autre facteur sous-estimé est le temps de chargement. Si votre site est trop lent, les visiteurs s’en iront, agacés par la latence.

Dernier point, la fonction de recherche de votre site est cruciale. Elle doit être au niveau de ce que les acheteurs trouvent sur les leaders du e-commerce. Elle doit être rapide et surtout très pertinente.

Améliorer sa politique commerciale

Jouer sur sa politique commerciale est un bon moyen d’obtenir un meilleur taux de conversion. Cela peut se traduire sur plusieurs leviers :

• Proposer un large choix de moyens de paiement. La classique CB doit s’accompagner d’un paiement possible par Paypal. Si votre panier moyen est élevé, considérez aussi la mise en place du paiement en 3 ou 4 fois sans frais.
• Faciliter les retours et offrir plus que la protection légale liée à la rétractation. Il faut bien sûr que cet aspect soit bien visible pour les visiteurs si vous souhaitez les convertir en acheteurs.
• Offrir un service client irréprochable. Vous pouvez booster les conversions en répondant en direct aux clients avec un outils de messagerie instantanée. Vos emails transactionnels doivent aussi être le plus clair possible.
• Ne pas négliger les possibilités de livraison. Les frais de port doivent être lisibles, non-dissuasifs. Et idéalement, vous proposerez une livraison express, une livraison standard et une livraison en point de retrait. Retrouvez ici nos conseils sur ce sujet à ne pas négliger.

Travailler à fond vos fiches produits

Et oui, au bout du parcours, vos clients / prospects arrivent sur vos fiches produits. Et c’est là qu’une bonne part de la conversion se joue. Nous avons dédié un article complet à ce sujet car il demande beaucoup d’attention.

Mais gardez à l’esprit que sans fiche produit travaillée et optimisée, tous vos efforts investis par ailleurs seront annulés. Ça serait dommage de négliger cet aspect de votre site e-commerce.

2 autres indicateurs à suivre en ecommerce

Le panier moyen

Le panier moyen, c’est la valeur moyenne d’une vente. Et vous voulez que ce chiffre augmente.

Pensez au cross-sell et à l’up-sell pour augmenter votre panier moyen. Vous pouvez aussi vendre des produits sous forme de pack ou mettre en place des promotions qui se déclenchent à un certain seuil de panier.

Votre politique de frais de port doit aussi inciter à avoir un panier plus élevé pour parvenir à un seuil de livraison gratuite. Attention à ne pas fixer ce seuil trop haut, sinon l’effet sera totalement contre-productif.

Le coût d’acquisition client

Aussi appelé CAC. C’est l’autre indicateur clé de référence après le panier moyen.

Il n’existe pas de benchmark sur cet indicateur. Pour le calculer, vous devez avoir une bonne vision de vos dépenses marketing. Vous devez fixer aussi un périmètre clair de dépenses qui rentrent dans le calcul.

Vous aurez aussi besoin d’un bon suivi sur Google Analytics ou un autre outil de tracking pour repérer les nouveaux clients.

Cet indicateur est très lié au taux de conversion à la différence qu’il s’intéresse au nouveau business que vous générez.

Notre offre en tant qu’agence ecommerce

Pour booster vos taux de conversion et vos autres indicateurs, faites appel à notre savoir-faire d’agence digitale. Nous vous proposons une offre dédiée au e-commerce. Notre expertise s’applique aussi bien aux projets de refonte qu’à ceux de reprise en maintenance.

Notre pôle marketing digital sera également votre allié précieux pour travailler en profondeur la performance de votre site ecommerce.